4 Pasos de una Negociación Exitosa

Posted on March 07, 2010 by Juan Coccaro

Supongan que yo tengo 100 dólares que me fueron entregados para mi y un amigo. Voy a dividir esos 100 dólares pero yo decidiré como lo voy a distribuir. Mi amigo solo puede decir si acepta o no sin hacer ningún tipo de comentario o ajuste. En el caso de que mi amigo no acepte el dinero no se distribuye para ninguno.

Supongan que mi primer oferta es quedarme con 60 dólares y entregar los restantes 40 a mi amigo. Si mi amigo es como la mayoría de las personas dudará en un principio pero terminará aceptando el trato. Dentro de todo es bastante justo.

Ahora supónganse que hago una nueva propuesta para quedarme con 80 dólares y entregar 20. Obviamente la mayoría de las personas no aceptarían el trato ni beneficios para ambos. La mayoría de las personas les gusta aplicar la sinceridad y lo mas probable es que no acepten ningún trato si las dos partes no salen beneficiadas equitativamente. Además tenemos que saber que el sentimiento de parcialidad y justicia es tan grande que mucha gente pagaría dinero y saldría de sus caminos habituales con tal de buscar la venganza en el caso que se hayan sentido estafados.

Evaluar acuerdos que tratamos de cerrar sin diferenciar si es un préstamo bancario o la compra de nuestro competidor, nos recuerdan a muchas preguntas sobre justicia e imparcialidad. Pero si no tratamos de buscar las mejores respuestas a esas preguntas, entonces será muy difícil cerrar tratos en buenos términos.

Lecciones sobre negocios que aprendimos sobre justicia y sobre como ganarse la vida son muchas, pero aca solamente quiero comentarles las mas importantes.

1) Jerarquía. La mayoría de las personas llegan a las mesas de negocios presumiendo un rol específico que van a desempeñar. Ellos consideran que estan en el asiento del acompañante por un momento. Si asumimos que injustamente somos el conductor porque no hicimos los deberes correctamente sobre la otra persona, entonces seguramente va a ver una gran cantidad de discusiones para ver quien obtienen la conducción de la conversación sin enfocarse en lo mas importante que es el negocio. Hay que ser proactivos y además investigar el rol que juega la otra persona y saber acomodarse a ello.

2) Saber del Tema. Es de vital importancia ir a una mesa de negocios sabiendo cual es nuestra postura e idea. Es interesante ver los debates sobre los distintos aspectos de una detemrinada propuesta. Antes de una reunión asegúrense de examinar todos aquellos aspectos del negocio que no podrían dejar de mirar un segundo.

3) Si es Injusto, entonces es Inseguro. Nuestro cerebro constantemente esta esta analizándo todo los aspectos para aumentar nuestras recompensas y disminuir los riesgos. Cuando algo no se siente justo, entonces aflora el peligro. Por eso la idea es analizar las otras áreas de la propuesta para minimizar los riergos antes que pueda llegar hacer lastimoso para nosotros. Uno de los aspectos mas importantes en las negociaciones es la seguridad y crearla en caso de que no exista.

4) Actuar con Sinceridad para poder Obtenerla. Examinen a uno de los mejores estadistas del mundo, el egipcio Anwar Sadat y se van a dar cuenta como el pudo lograr lo que muchos consideraban un milagro. El negoció pacíficamente con Isareal en uno de los peores momentos en esas zonas. El lo pudo realizar anunciando en una conferencia cuando le preguntaron sobre como veia las negociaciones y el contesto que solo pensaba en una negociación exitosa y beneficiosa para ambos lados. En esencia el pudo lograr que el otro lado jugara limpio porque el sostenía que las conversaciones telefónicas siempre fueron con total sinceridad.

Pero como en todas las cosas siempre hay de todo. Nos vamos a encontrar con gente que por mas sinceridad y juego limpio que propongamos siempre van a terminar haciendo su propio juego.En ese caso no vamos a tener otra alternativa que tratar de sobrellevar de la mejor manera el juego de la otra persona.

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