Cual es el Secreto para Cerrar mas Ventas: Hablar Menos

Cual es el Secreto para Cerrar mas Ventas Hablar Menos

La mayoría de los vendedores hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores hablan hasta llegar a impacientar  a posibles clientes con muchísima información. S estima que un vendedor promedio habla más del 81% del tiempo en una situación de venta.

Te recomiendo: Como Conectarse con el Cliente y Concretar mas Ventas

No sólo es ineficaz el enfoque, sino que te va hacer perder ventas. Podes cerrar mas ventas, simplemente hablando menos. Acá hay siete maneras de hacerlo :

1 . Diferenciarse de la Competencia

Cuando los clientes te perciben como similares a otros vendedores, estás en problemas. Como resultado de ello, tu objetivo es ser percibido como alguien totalmente distinto de la competencia. La próxima vez que un cliente potencial te pregunta por qué tenía que hacer negocios con vos, deberías responder: ” No estoy seguro de que usted debería hacerlo, pero ¿Estaría bien si le hago algunas preguntas para entender mejor su situación? “

Este enfoque es diferente, más creíble , y de inmediato te separa de otros vendedores.

2 . Entender los Desafíos de tu Clientela

La mayoría de los vendedores pasan su tiempo tratando de convencer a las clientes en lugar de tomarse el tiempo para entender el problema que enfrenta el cliente. Recorda: Los clientes están buscando resolver ciertos problemas; no están buscando para ser vendidas. Tomate el tiempo para aprender acerca de sus problemas claves primero.

3 . Entender sus Metas

Cuando un cliente suelve sus problemas, entonces después ahí puede lograr sus objetivos. Una vez que vos hayas entendido plenamente los retos de tus clientes, es el momento de entender lo que el está buscando y quiere lograr. Independientemente de si le vendes a los consumidores o empresas, todos los clientes potenciales están buscando alcanzar metas específicas con tu producto o servicio. Tenes que entender cuáles son esas metas.

4 . Desarrollar un Presupuesto Viable

Muchos vendedores simplemente indican un precio a sus clientes sin tener una buena conversación sobre el dinero. Este enfoque está costando millones- mejor dicho miles de millones de dólares en ventas perdidas. A partir de ahora , ayuda a tus clientes potenciales a desarrollar un presupuesto para resolver sus problemas y lograr sus objetivos. No tiene que ser un número exacto. Esto te ayudará a determinar si una persona está calificada para tu producto o servicio antes de presentar tu solución.

5 . Comprender el Proceso de Toma de Decisiones

Muchos empresarios y vendedores se sienten atrapados cuando los clientes potenciales les dicen que necesitan ” ejecutarlo por un comité ” antes de comprometerse a nada. En la mayoría de los casos, los vendedores no tienen idea de que un comité siquiera participó en la toma de la decisión. Bueno, entonces de quién es la culpa?? Los vendedores rara vez preguntan cuál es el proceso de toma de decisiones del cliente potencial, pero deberían hacerlo. Aquí te traigo dos ejemplos de buenas preguntas: “¿ Quién más está involucrado en esta decisión?” y “¿Cómo soles tomar decisiones como esta. ? “

6 . Asegurate de que Están Comprometidos con sus Objetivos

Antes de llegar a una presentación de tu producto o servicio, vos tenes que estar seguro de que el cliente se ha comprometido a resolver sus problemas y alcanzar sus metas. Si no es así, estás perdiendo el tiempo, incluso por la presentación de una solución. Tu tiempo será mejor gastado con otros clientes que esten comprometidos con la solución de sus problemas y el logro de sus metas. Antes de presentar tu solución, preguntate, ” ¿Qué tan comprometido realmente estoy a la solución de estos retos para este momento? “

7 . Mantenelo Corto 

La mayoría de los vendedores pasan la mayor parte de sus reuniones de ventas presentando. Es por eso que están haciendo todo el paso del hablar en primer lugar. En lugar de gastar la mayor parte de tu tiempo presentando, dedica gran parte de tu tiempo a hacer los pasos uno al seis. Llegar a entender realmente la situación del clientes y decidir si el está dispuesto a invertir en la búsqueda de una solución. Después, podes dar una presentación basada en la solución de sus problemas y el alcance de sus metas. No presentes nada mas. Los clientes potenciales no se preocupa por todas las características individuales y los beneficios de tu producto o servicio. Él sólo se preocupa por el cumplimiento de sus objetivos. Así que te recomiendo que seas breve.

Poner todas estas ideas en práctica requiere que hables menos. Un gran vendedor hablará más del 20 por ciento del tiempo en una situación de venta. Cerra la boca un poco más y te vas a sorprender de la cantidad de ventas que vas a terminar cerrando.

Espero les haya sido útil…

¿Ustedes que otras tácticas aplican en sus empresas para cerrar mas ventas?

Saludos

Juan

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Emprendedor Web, amante del SEO y el Marketing Online, :) Juan Coccaro

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