4 Pasos para Construir una Estrategia de Mercado para su Startup

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Hoy en día, el espíritu emprendedor trae a la mente la imagen de algún joven geek tecnológico trabajando en su sótano o habitación  universitaria codificando la próxima startup que revolucione el mercado. Pero la verdadera historia detrás de los que en realidad crean nuevos negocios para ellos mismos cuentan una historia diferente. Por ejemplo, de las sugerencias, encontramos que el  emprendedor es de aproximadamente 40 años. Hombres de mediana edad y las mujeres comienzan a las empresas sobre la base de su experiencia y su deseo de acelerar sus ganancias. Las empresas que no sólo abarcan tecnología, una porción relativamente pequeña de las pequeñas empresas en los Estados Unidos, tocan casi todos los sectores imaginables. Independientemente de la industria que la en a que la startups se centre, o la edad del fundador, el éxito en cualquier esfuerzo empresarial se basa en una intersección de dos de los tres factores claves. (1) la excelencia del producto o servicio (2) una red existente de los clientes potenciales (es decir, el empresario ya cuenta con clientes en fila) (3) Una bien desarrollada y ejecutada estrategia de mercado. La estrategia de mercado para su startup es muy importante.

Construir y ejecutar una estrategia de mercado bien organizada y sostenible es lo mas difícil quizás para dominar por parte  del empresario. No porque la tarea es necesariamente difícil o va más allá de sus capacidades, sino porque el esfuerzo requiere una enorme cantidad de tiempo. El tiempo que la mayoría de los emprendedores prefieren gastar para mejorar su producto o encontrar nuevos clientes. El hecho de no dominar la planificación de su estrategia de mercado, es un diagnóstico común para el inicio de una startup enferma.

Observen este video de los exitosos inversores tecnológicos Josh Kopelman y Dixon Chris ofreciendo su visión a una joven promesa.

La primera pregunta del fundador es “¿Qué hace su empresa?”, Después de las conversaciones fundador habla poco mas de 1:15, Kopelmen interviene con una estimación de lo que él cree ser la respuesta. Luego Kopelmen le suguiere que uno de los temas que el  fundador debe tener en cuenta es la determinación de la aplicación para el producto que su empresa ha construido. Se trata de una discusión fascinante y uno de los puntos mas ilustrativos de este post, donde el marketing es quizás el elemento más crítico para el éxito a largo plazo de cualquier emprendedor. Si el producto es muy bueno y tienen anteriores compradores, les aseguro que es un buen comienzo. Sin embargo, la sostenibilidad a largo plazo exige una estrategia y un enfoque determinado.

Los 4 Pasos para Ayudar a Emprendedores a Construir su Estrategia de Mercado

1. Identificar el problema y la solución

Suponiendo que el producto o servicio está bien definido y desarrollado, el primer paso para establecer una estrategia de mercado para el emprendedor debe ser crear la historia que forma rápida, sencilla y concisa, comunica el valor de la solución del producto o servicio que ofrece. Esto se logra con esmero vertiendo todos los elementos necesarios en el producto para lograr dos cosas. (1) ¿Cuál es el problema que el producto o servicio soluciona y (2) cuál es la solución aportada por el producto o servicio. Aunque aparentemente parezca una tarea sencilla , literalmente puede llevarle días refinarla del todo. Pero se trata de un ejercicio vale la pena realizarlo en el tiempo, porque el resultado no sólo es el mensaje fundamental de la oferta (lo que hace su empresa), sino que construye la base para ser capaces de comunicar este mensaje.

2. Definir Claramente los Compradores: Los empresarios están en los negocios para estar en el negocio, y como tal, tratan de vender su producto o servicio. Para ello tienen que saber entender con gran detalle, y con exactitud, quién es su comprador. Otra tarea que es aparentemente simple, especialmente si ya tienen los clientes en fila, es que cuando se ejecuta correctamente el resultado, con frecuencia se identifican no sólo un comprador único, sino a un gran número de compradores potenciales que pagarán por la solución propuesta al problema identificado. Estos posibles compradores deben ser los primeros en darles prioridad y, a continuación transformarlos en compradores reales. Los compradores no son nada nuevo, pero muy pocas startups realmente se toman el tiempo para crear estereotipos de los compradores que permitan a las startups identificarlos y hablar en el lenguaje de la solución que estos compradores están predispuestos a escuchar.

3. Construir la historia de valor: Independientemente del producto o servicio, nadie ofrece dinero a menos que vean valor. El emprendedor debe tener tiempo para desarrollar no sólo una propuesta de valor, y una buena práctica para estar seguros, sino también crear una historia que pinte un cuadro que, naturalmente, ponga de relieve exactamente dónde se encuentra este valor. Consideren la posibilidad de Salesforce.com que muestra exactamente la potencia de sus herramientas de monitoreo en social media. Tengan en cuenta que el comprador es claramente la comunidad de servicio al cliente y que el valor inherente a la historia es innegable.

4. Crear Contenido que Transmite la Historia: Una vez que la historia se haya establecido, debe ser transmitida con frecuencia a través de tantos canales como sea posible. Es de suma importancia para el emprendedor entender y aceptar que siempre debe estar en modo “historia”. Deben reforzar el mensaje ilustrado por un relato bien definido de por qué la solución ofrece un valor. Esta realidad sirve como un GPS para el desarrollo empresarial.

Si el empresario se compromete a desarrollar estos cuatro pasos, entonces el éxito es mucho más probable. El resultado será una mejor comprensión del valor que el producto o servicio ofrece al mercado, una mejor representación de exactamente quién hace el mercado, y un mensaje claro, convincente y coherente de que se ofrece al mercado en una historia fácil de digerir.

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¿Que estrategia de mercado para su startup utilizan?

Saludos

Juan